Changer d'édition

Les bons prix chez les concessionnaires, bientôt du passé?
Luxembourg 8 min. 22.01.2023
Marché automobile

Les bons prix chez les concessionnaires, bientôt du passé?

Von dem Wechsel zum Agenturmodell versprechen sich die Autohersteller einen direkteren Draht zum Kunden.
Marché automobile

Les bons prix chez les concessionnaires, bientôt du passé?

Von dem Wechsel zum Agenturmodell versprechen sich die Autohersteller einen direkteren Draht zum Kunden.
Foto: LW-Archiv
Luxembourg 8 min. 22.01.2023
Marché automobile

Les bons prix chez les concessionnaires, bientôt du passé?

Thomas KLEIN
Thomas KLEIN
De plus en plus de constructeurs misent sur le modèle de l'agence. Concernés, les concessionnaires automobiles luxembourgeois sont ainsi privés de certaines libertés.

L'Autofestival, qui commence ce lundi, est pour de nombreux acheteurs une bonne occasion de faire de bonnes affaires. Mais les clients pourront peut-être bientôt s'éloigner de cette tradition, car la capacité, déjà limitée, des concessionnaires automobiles à proposer leurs propres offres devrait nettement diminuer dans les années à venir.


Le mois dernier, 5.509 voitures particulières et à usage mixte ont été immatriculées au Luxembourg. Un chiffre jamais atteint en juillet.
L'Autofestival pour retrouver une vitesse de croisière
Le 59e Autofestival se déroulera du 23 janvier au 4 février. L'occasion pour les distributeurs automobiles de rebondir, après une année 2022 compliquée: les immatriculations sont en baisse et les délais de livraison sont longs.

La raison derrière ce bouleversement du marché est ce que l'on appelle le modèle d'agence, que de plus en plus de constructeurs imposent aux concessionnaires automobiles. Alors que ces derniers agissaient jusqu'à présent pour leur propre compte en tant que vendeur du véhicule, leur rôle se limite désormais à celui d'un simple intermédiaire.

Pour Guido Savi de la Fédération belge et luxembourgeoise de l'automobile et du cycle (Febiac), qui regroupe des importateurs automobiles, «le modèle d'agence représente une révolution culturelle pour les distributeurs et les concessionnaires et nécessite la mise en place de nouveaux processus». Plusieurs constructeurs automobiles auraient déjà annoncé l'adoption de ce modèle d'organisation de la distribution, tandis que d'autres ne l'envisagent pas.

Le modèle d'agence représente une révolution culturelle pour les distributeurs et les concessionnaires.

Guido Savi, membre de la Febiac

Ainsi, pour Stellantis - le groupe qui comprend entre autres Peugeot, Chrysler, Citroën, Opel et Fiat - le Luxembourg fait partie des marchés pilotes où le nouveau système est testé. Le constructeur a ainsi résilié les contrats existants avec ses concessionnaires luxembourgeois pour le 30 juin. Pour l'instant, certains concessionnaires automobiles ne savent pas ce qu'il adviendra d'eux par la suite. À l'heure actuelle, aucun détail n'a fuité sur le nom des entreprises qui seront utilisées comme agents Stellantis. 

Un modèle voué à se démocratiser

Volkswagen a également lancé le modèle d'agence pour les modèles tout électriques en Allemagne dès l'introduction des premiers modèles ID en 2020. Actuellement, des discussions sont en cours avec les associations partenaires correspondantes pour étendre le modèle d'agence pour les véhicules tout électriques à d'autres marques du groupe et à d'autres marchés européens, écrit l'entreprise. Il n'est toutefois pas encore possible d'indiquer une date de lancement concrète.

BMW a également annoncé l'année dernière qu'il ne vendrait plus ses Minis que de cette manière à partir de 2024. En 2026, tous les autres modèles BMW devraient suivre.


Lokales, Autofestival 2020, Land Rover, Foto: Chris Karaba/Luxemburger Wort
Baisse notable des immatriculations en début d'année
Les voitures de société et les formules «private lease» stabilisent un marché qui reste difficile.

«Dans le cadre du modèle d'agence, les concessionnaires deviennent des agents et le rôle de l'importateur vis-à-vis des concessionnaires et des clients change en conséquence. Alors que le client achète directement auprès de la marque ou de l'importateur, le partenaire commercial continue à jouer un rôle clé dans le processus de vente en tant qu'intermédiaire», explique le groupe Volkswagen.

Dans le modèle d'agence, les contrats de vente sont généralement conclus directement entre le constructeur et le client. Les concessionnaires automobiles fournissent certes encore des conseils, des essais de véhicules et des services, mais ils n'encaisseront à l'avenir qu'une commission dans ce modèle. La fixation des prix est donc du ressort des entreprises automobiles. Alors qu'elles se contentaient jusqu'à présent de recommander un prix sans engagement, le nouveau système leur permet d'imposer des prix uniformes sur les différents marchés, qu'il s'agisse d'un achat en ligne ou d'un conseil et d'un essai sur route.

Des concessionnaires automobiles prudents

Chez les concessionnaires automobiles luxembourgeois, on ressent sur cette question une forte dépendance au bon vouloir des constructeurs. Seuls quelques-uns se montrent critiques, et ils ne veulent pas voir leur nom apparaître dans les journaux. Autopolis, l'ancien concessionnaire principal de Stellantis au Luxembourg, renvoie directement au groupe automobile.


Accord «historique» pour la fin des moteurs thermiques en 2035
Le texte approuvé prévoit de réduire à zéro les émissions de CO2 des voitures neuves en Europe à partir de 2035. Ce qui revient à l'arrêt des ventes de voitures et véhicules utilitaires légers neufs à essence et diesel dans l'UE à cette date.

Losch, le partenaire contractuel de Volkswagen, s'exprime avec diplomatie. «Dans l'ensemble du secteur automobile, le modèle de distribution change actuellement, l'achat d'une voiture devient numérique», déclare Michel Louro, Chief Operating Officer de Losch dans une déclaration écrite. «Volkswagen aussi introduit maintenant le modèle d'agence, avec les voitures électriques de la famille ID et intègre le commerce en ligne dans le commerce stationnaire. Avec ce contrat d'agence, nous aurons à l'avenir une transparence claire des prix pour nos clients», explique Michel Louro.

«Le modèle d'agence a du sens et nous n'en avons pas peur, car le client s'informe en ligne sur le modèle souhaité, tout en restant en contact avec le commerçant de son choix. Le contact personnel va et doit rester, car le client veut toujours tester le modèle, le voir, se faire conseiller - cela ne changera pas à l'avenir», poursuit Michel Louro.

Des conflits en Allemagne

En Allemagne, le lancement du modèle par Volkswagen s'est déroulé de manière moins harmonieuse. «Nous ne pouvons pas accepter les idées qui prévalent actuellement au sein du groupe concernant le modèle d'agence», a déclaré l'année dernière au Handelsblatt Dirk Weddigen von Knapp, le président de l'association des concessionnaires allemands Volkswagen et Audi. Les concessionnaires automobiles n'étaient donc pas satisfaits de l'offre du constructeur automobile qui prévoyait de payer une commission de 6% du prix catalogue de la voiture, et exigeaient au moins 8%.

Marcus Hoffmann, expert du marché automobile au sein du cabinet de conseil en stratégie de PwC, suppose que le modèle d'agence réduira le nombre de concessionnaires automobiles à moyen terme.
Marcus Hoffmann, expert du marché automobile au sein du cabinet de conseil en stratégie de PwC, suppose que le modèle d'agence réduira le nombre de concessionnaires automobiles à moyen terme.
Photo: PwC

Les constructeurs automobiles ont trois arguments principaux pour soutenir l'introduction du modèle d'agence, explique Marcus Hoffmann, expert du marché automobile pour le cabinet de conseil en stratégie «Strategy&» de PwC. «Le premier est la stabilité des prix. Les concessionnaires d'une même marque font souvent de la sous-enchère et accordent des rabais allant jusqu'à 20%. Les voitures ne sont plus vendues de manière aussi rentable qu'elles pourraient l'être», explique le spécialiste.

Cela se répercute également sur la valeur des voitures d'occasion. «Plus les voitures neuves deviennent bon marché, plus la valeur des voitures déjà sur le marché diminue. Avec le modèle d'agence, les constructeurs ont plus de contrôle sur les prix et les valeurs résiduelles», explique Marcus Hoffmann.

Les concessionnaires d'une même marque font souvent de la sous-enchère les uns par rapport aux autres. Les voitures ne sont donc plus vendues de manière aussi rentable qu'elles pourraient l'être.

Marcus Hoffmann, expert du marché automobile

Selon lui, un autre avantage réside dans le fait que les constructeurs sont ainsi en contact direct avec les clients. «Dans le modèle actuel, les données des clients appartiennent au concessionnaire. Mais si les constructeurs sont les partenaires contractuels, ils ont un accès direct aux données et peuvent les utiliser, par exemple, pour proposer des offres personnalisées», explique l'expert automobile. 


Leasing, Car
Les ventes d'occasions ne compensent pas les pertes
Elles sont en chute libre dans toute l'Europe et le Luxembourg n'échappe pas à la tendance. Les immatriculations de véhicules neufs ont baissé de 25% en octobre par rapport aux chiffres 2020 qui n'étaient déjà pas bien hauts.

Enfin, dans le modèle de l'agence, on a plus de chances d'avoir une influence sur les coûts totaux de distribution. «Actuellement, les ''Costs of Retail'' représentent environ 25 à 30% dans le modèle de distribution classique pour amener la voiture à son acheteur. Si l'on parvient à optimiser cela de 10 à 12%, c'est un énorme levier de profit».

Un exemple est ici entre autres Tesla, qui ne gère lui-même que quelques centaines de points de vente dans le monde, alors que la plupart des autres marques en ont des milliers. Certains constructeurs ont ainsi annoncé vouloir vendre 25 à 30% de leurs véhicules sur internet d'ici quelques années. «Si cela se produit, on n'aura plus besoin d'autant de points de vente pour maintenir la rentabilité des partenaires restants dans la distribution», explique Marcus Hoffmann. Le nombre de concessionnaires devrait donc diminuer proportionnellement dans ce cas.


9.4. Wi / Autopolis Bertrange  / Vente Propable Foto:Guy Jallay
Autopolis passe sous pavillon néerlandais
En rachetant les concessionnaires implantés à Bertrange et Ettelbruck, propriété depuis 1995 du groupe belge Alcopa, le géant Van Mossel Group devient le plus important acteur du secteur au niveau du Benelux.

De toute façon, on a déjà pu observer une consolidation sur le marché automobile luxembourgeois ces dernières années. Ainsi, le groupe néerlandais Van Mossel Automotive Groep a avalé Autopolis en 2020. En 2017, Mercedes-Benz Luxembourg S.A. a fait partie du groupe suisse Merbag.

Pour de nombreux concessionnaires existants, le modèle d'agence signifie donc une perte de chiffre d'affaires, mais pour la plupart d'entre eux, les ventes de véhicules neufs n'étaient de toute façon pas très rentables. «Ce qui est rentable, c'est surtout l'après-vente, c'est-à-dire les réparations, le service, les pièces d'usure», explique Marcus Hoffmann. En outre, les constructeurs doivent faire des offres pour récompenser les concessionnaires automobiles pour leur rôle toujours important dans la vente et l'interaction avec les clients. Les essais, les conseils, la logistique de la livraison restent chez les partenaires, même dans le nouveau modèle, et ils restent ainsi l'interlocuteur des acheteurs pour l'après-vente.

Cet article a été initialement publié sur le site du Luxemburger Wort.

(Traduction: Laura Bannier)

Suivez-nous sur Facebook, Twitter et abonnez-vous à notre newsletter de 17h.


Sur le même sujet

Les membres de l'exécutif ont à leur disposition 17 voitures de fonction pour leurs déplacements, dont 10 véhicules hybrides et quatre voitures 100% électriques. Près de la moitié de la flotte automobile gouvernementale est composée de BMW.
7.01.2014  luxembourg, luxembourg ville, garage du gouvernement, voiture de service, auto, lexus photo anouk antony
Le Grenadier, ce 4x4 produit par le groupe Ineos en Moselle, est produit en série depuis cet automne. Les premières commandes vont être honorées en décembre, deux ans tout pile après le rachat de l'usine de Hambach à Daimler.
Les concessionnaires interrogés se disent plutôt satisfaits de la 58ème édition de l'Autofestival qui s'est achevée ce samedi. La fréquentation des showrooms reste inférieure à avant la pandémie, mais pas le volume des ventes réalisé.
Après une seconde année maussade côté nouvelles immatriculations, le secteur automobile luxembourgeois n'est pas au mieux à l'heure de redémarrer deux nouvelles semaines de promotions. Mais le moral pourrait remonter dans les tours à compter du 24 janvier.
HANDOUT - Zum Themendienst-Bericht von Thomas Geiger vom 4. M‰rz 2020: Schˆne digitale Aussichten: Der gekr¸mmte Riesenbildschirm der Studie i4 soll auch im Serienfahrzeug von BMW eingebaut werden. Foto: BMW AG/dpa-tmn - ACHTUNG: Nur zur redaktionellen Verwendung im Zusammenhang mit dem genannten Text und nur bei vollst‰ndiger Nennung des vorstehenden Credits - Honorarfrei nur f¸r Bezieher des dpa-Themendienstes +++ dpa-Themendienst +++
Même si le marché du neuf redémarre quelque peu, les concessionnaires auto voient un nouvel obstacle leur bloquer la route : le manque de composants électroniques allonge considérablement les délais de livraison.