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A la recherche du bon conseiller patrimonial
Économie 4 min. 07.05.2019 Cet article est archivé

A la recherche du bon conseiller patrimonial

Les clients en gestion de patrimoine se tournent de plus en plus vers les canaux digitaux pour communiquer avec leur gestionnaire.

A la recherche du bon conseiller patrimonial

Les clients en gestion de patrimoine se tournent de plus en plus vers les canaux digitaux pour communiquer avec leur gestionnaire.
Photo: Shutterstock
Économie 4 min. 07.05.2019 Cet article est archivé

A la recherche du bon conseiller patrimonial

Aude FORESTIER
Aude FORESTIER
Selon une étude d'EY, 75 % des clients fortunés interrogés seraient prêts à changer de prestataire de services.

Ce que veulent les clients en gestion de patrimoine. Cela pourrait être le titre d'un film avec Mel Gibson. Hélas, non. C'est juste l'objet d'une étude menée récemment par le cabinet d'audit EY dans 26 pays dont le Luxembourg. Au total, 2.000 clients dont 50 Luxembourgeois ont été interrogés.

Selon Olivier Maréchal, chef du département conseil en services financiers d'EY Luxembourg et en charge de l'étude pour le pays, «il y a quatre chapitres». Le premier étant la propension des clients à changer de prestataires en gestion de fortune, le deuxième les produits et les services attendus par ces derniers, le troisième se focalise sur l'adoption des canaux digitaux et le quatrième sur l'attitude des clients «en matière de prix».

Qu'apprend-on? En premier lieu que 48 % des clients grand-ducaux interrogés ont l'intention de changer de prestataires de services dans les trois ans. Au niveau mondial, ils sont 32 %.

L'intérêt de la planification

Quels sont les éléments déclencheurs d'un tel bouleversement? Olivier Maréchal en distingue trois. Le tout premier d'entre eux étant le fait de recevoir un héritage ou simplement un gain important. Là-dessus, pour 75 % des clients, il s'agit «d'un élément déclencheur», contre 50 % dans les autres pays. Le second élément étant le démarrage d'une entreprise, le troisième un investissement immobilier.

Dans les autres pays où l'étude a été effectuée, les motifs diffèrent. A été mis en avant le changement de situation professionnelle, suivent le changement de situation personnelle (mariage, séparation, divorce) et en troisième position, l'héritage.

Au Luxembourg, «nous avons beaucoup de clients non résidents», fait remarquer le responsable de l'étude. Les clients en gestion de patrimoine entretiennent en moyenne cinq relations impliquant différents types de prestataires. Au niveau mondial, le chiffre est moins élevé: aux alentours de quatre.

Olivier Maréchal explique que les clients ayant un niveau de connaissances financières élevé «ont plus de cinq prestataires» tandis que ceux «ayant un niveau de connaissances plus faible en ont trois». Au-delà de la simple gestion du portefeuille, les clients expriment en très grande majorité (plus de 80 %), leur intérêt pour des services de conseils et de planification. «Les personnes veulent plus d'informations, qu'on les aide à gagner en connaissances des marchés financiers», dit-il.


Olivier Maréchal est le chef du département conseil en services financiers d'EY Luxembourg.
Olivier Maréchal est le chef du département conseil en services financiers d'EY Luxembourg.
Photo: Gilles Kayser


La demande de planification augmente. «En aidant les clients à planifier, nous sommes en situation d'anticiper», des événements qui peuvent se produire à n'importe quel moment de la vie (par exemple une naissance, un décès, un achat immobilier).

Vers qui diriger ses actifs? Faut-il se tourner vers un conseiller financier indépendant? Vers les FinTechs ou des banques offrant des services complets? Au Grand-Duché, 6 % des clients interrogés disent qu'ils vont se diriger vers un conseiller indépendant, 31 % s'essayeraient aux FinTech et 70 % se dirigeront vers un établissement bancaire offrant tous les services dont ils ont besoin.


27.2.2018 Luxembourg, Kirchberg, bâtiment EY, Ernst & Young, ernst and young, HighWave Capital, finTech- startup,  photo Anouk Antony
«Plus forte croissance depuis six ans»
Le bonne tenue de l'économie est de bon augure pour les cabinets d'audit. EY Luxembourg en profite pleinement, essentiellement au niveau du conseil et de l'audit.


Au niveau européen, la tendance n'est pas la même: 42 % des sondés testeraient les technologies financières, 10 % les services des indépendants et 7 % ceux d'une banque «full services». Bien qu'on observe une poussée des FinTech, «elles ne remplaceront pas les acteurs classiques», prévient Olivier Maréchal.

Des honoraires justes demandés

«L'un des principaux points de l'étude étant que les appétits digitaux sont plus importants qu'on ne pourrait le croire», indique-t-il. 44 % des clients fortunés luxembourgeois ayant participé à l'étude disent qu'ils préféreraient utiliser un moyen de communication digital (application mobile par exemple) pour recevoir des conseils financiers dans les trois prochaines années.

Au niveau mondial, ils sont 38 %. Ils sont plus nombreux que les clients préférant les interactions physiques. Au Luxembourg, 38 % des clients interrogés ne comprennent pas les montants des honoraires dont ils s'acquittent, contre 27 % au niveau «global». A cette même échelle, 46 % des clients ne se montrent pas satisfaits des honoraires payés et ne pensent pas faire l'objet d'une tarification équitable.

Le taux d'insatisfaction (66 %) étant particulièrement élevé au sein de la clientèle très fortunée («UHNWI»). «Il y a un vrai besoin de transparence au niveau du prix», avertit Olivier Maréchal. Le client préfère une tarification fixe ou au niveau de la prestation.


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